Търсете купувачи или как да продавате офис мебели

Намирането на доставчици на офис мебели и столове е просто въпрос, друг въпрос е как да намерите купувачи за този продукт. Освен това е необходимо не само да намерите купувачи, но и да печелите от този продукт за себе си за парче хляб. Но как да се намери купувач за мебели, без да има офис или склад - нищо? Скептиците биха отговорили с един глас: "Не!" Но аз и моят партньор имахме различна гледна точка и затова знаехме, как да продава мебели, без развита маркетингова инфраструктура.

Решението беше примитивно, банално и едновременно брилянтно. Тъй като нямаме офис, не можем да поканим клиент на нашата компания или да започнем рекламна кампания за привличане на клиенти. Оттук и простото заключение беше, че е необходимо да отидете на самите клиенти. Като цяло, един пролетен слънчев ден, въоръжен с пакети от ценови листи и търговски оферти, отидохме с партньора си "на лов". След като се срещнахме в центъра на града, решихме да се поразходим по "зелените места", където нашите градски чиновници избърсаха панталоните. Ползата от бюджетните организации в нашата страна е по-голяма от тази на търговските фирми, поради което беше далеч.

Механизмът на работа е следният. Влизаме в рецепцията на някакъв кабинет и казваме на секретаря, че трябва да говорим с шефа. Тя, естествено, се интересува от какъв въпрос се намираме. За уважавани момчета в костюми и връзки може наистина да бъдат представители на контролните органи. По някаква причина непрекъснато ги грешихме. Спомням си, че отначало уплашените очи на секретаря, след като се представиха и ни казаха кои сме ние и защо дойдоха, след това вече имаха по-уверен поглед и по-строги маниери. Възниква въпросът: "Защо всички служители се страхуват от инспекторите? Те наистина ли крадат? "Е, това вече не е нашият бизнес. Нашата задача е да продаваме мебели.

Като цяло, ако ръководството не е много солидно, тогава е абсолютно лесно да стигнете направо до шефа. Ако това е кметството или районната администрация, тогава секретарят ще ви пренасочи към заместник-началника на AHCH. Просто във всяко управление функциите на служителите се разпределят по различен начин. В някои от тях покупките се контролират от самия шеф, докато в други заместникът се занимава с тези покупки. Разбира се, трябва да преговаряме с лицето, натоварено с отговорността - да купуваме офис обзавеждане. Но във всеки случай, просто трябва да отидете на шефа. Защото шефът е най-важният "пантограф" в администрацията и той взема окончателното решение в полза на този или на този въпрос. Но също така трябва да се разбере, че всяка бюджетна структура е автономия, където царуват техните закони и принципи. Понякога шефът е просто марионетка в ръцете на депутатите. Имахме примери, когато последната дума относно решението за възлагане на поръчки беше за главния счетоводител или за заместник-председател на AHCH. Като цяло, трябва внимателно да проучите потенциалните си клиенти.

Така че, натискайки рецепцията на "правилния човек", ние се представихме. Така че, казват те, и така: "Ние представляваме частни предприемачи такива и такива." Показва ни регистрационните документи. Е, те говореха за продуктите си, за това колко сме страхотни, какви мебели за клас имаме и най-важното - какви прекрасни цени имаме. Някои официални лица не са съгласни с последното изявление. Казано е, че техните редовни доставчици правят цените много по-ниски. И някои от нашите цени са много харесвани. Като цяло, в процеса на такива "кампании", ние, разбира се, получихме както "обратна страна", така и визитни картички от потенциалните им клиенти. Мнозина казаха, че мебелите са необходими, но сега няма пари, както и парите, бъдете сигурни, че ще се обадите и ще поканите да ги посетите. Всичко това, разбира се, вдъхновено и вдъхновено, но само, за съжаление, не се храни. В края на краищата, за да купим студена вода и остарял хляб, имахме нужда от поръчки вече "тук и сега". Но ние бяхме готови за тези тестове, следователно, особено не разстроиха текущото състояние на нещата.

След като бяхме няколко дни, ние установихме, че през деня успяхме да достигнем до максимум 5 офиса, от които трима или четирима можеха да ни отговорят с отказ и да ни помислят в бъдеще. Като цяло всичко това не е много ефективно. Беше необходимо да се мисли как да се увеличи производителността на труда. И намерихме решение, но ще ви разкажа за това в следващата публикация: Как да стигнете до продуктивен контакт с клиентите